“之所以有這樣的底氣，這與Heilind多年專(zhuān)注的定位、深厚的行業(yè)積累息息相關(guān)。”Heilind亞太區產(chǎn)品經(jīng)理蕭俊仁在接受電子元件技術(shù)網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)介紹說(shuō)，“Heilind從1974年成立伊始，一直專(zhuān)注于連接器業(yè)務(wù)，目前在北美是最大的連接器分銷(xiāo)商，2013年連接器業(yè)務(wù)占到總銷(xiāo)售額的85%，目前代理了140多個(gè)世界領(lǐng)先廠(chǎng)商的連接器產(chǎn)品。2012年亞洲公司成立之后，也延續了美國總部的策略。廣泛的產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋，為公司“一站購齊”的策略奠定了基礎。”


蕭俊仁表示，未來(lái)在亞太市場(chǎng)，Heilind將采取更為積極的策略和行動(dòng)。一方面他們展開(kāi)了強力的市場(chǎng)推廣攻勢，另一方面也在進(jìn)行銷(xiāo)售和技術(shù)支持團隊的布局，延伸自己的觸角。“以前很多產(chǎn)品都是客戶(hù)在美國設計，在亞洲地區，尤其是中國進(jìn)行制造。我們的目標是：Design in Asia，Revenue in Asia。”蕭俊仁說(shuō)道，“因為我們在亞太區是從零開(kāi)始，所以必須做得積極。這也給供應商們一個(gè)訊號，他們會(huì )認為你真的是希望將亞洲的業(yè)務(wù)做好，真的是用心將產(chǎn)品做好。”

Heilind的努力顯然已經(jīng)打動(dòng)了眾多連接器原廠(chǎng)供應商。在日前的采訪(fǎng)中，Molex、TE Connectivity、Emerson、Keystone、Switchcraft等紛紛帶來(lái)了自己的方案，向中國市場(chǎng)傳遞最新的技術(shù)信息。
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TE：聯(lián)手分銷(xiāo)商，深耕工業(yè)市場(chǎng)

TE Connectivity連接器方面的業(yè)務(wù)在工業(yè)、通信、消費電子、汽車(chē)等領(lǐng)域都有廣泛的覆蓋，而未來(lái)在中國，工業(yè)市場(chǎng)將成為T(mén)E關(guān)注的重點(diǎn)之一。
泰科電子（上海）有限公司（TE）渠道分銷(xiāo)主管崔巍分析工業(yè)市場(chǎng)的前景時(shí)表示，中國整個(gè)的工業(yè)行業(yè)規模持續增大，同時(shí)市場(chǎng)對于工業(yè)品的品質(zhì)要求越來(lái)越高，因此廠(chǎng)家在產(chǎn)品設計階段開(kāi)始尋找品質(zhì)更好、可靠性更高、通用性更強的產(chǎn)品，這就為T(mén)E提供了市場(chǎng)機會(huì )。崔巍認為，未來(lái)中國的工業(yè)市場(chǎng)在自動(dòng)化領(lǐng)域，如過(guò)程控制、節能儲能及樓宇智能控制方面會(huì )有較大的容量；同時(shí)在新能源方面，也會(huì )有顯著(zhù)的增長(cháng)。


崔巍在采訪(fǎng)中特別介紹了TE的Dynamic系列連接器，其逐步在工業(yè)領(lǐng)域得到廣泛認可及選用，主要用于產(chǎn)品如伺服器、PLC到各種電源管理模組；行業(yè)從電梯、軌道交通到新能源等。

Dynamic系列的特點(diǎn)是高可靠性、低維護成本及其帶來(lái)簡(jiǎn)單、準確的生產(chǎn)裝配工藝變革，特別適合對工控環(huán)境要求比較苛刻的應用，如震動(dòng)及較大溫度變化。同時(shí)它是模組化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品系列按照不同額定電流等級來(lái)設計，現有D1000/D2000/D3000/D4000/D5000系列，寬范圍的產(chǎn)品系列和一致的產(chǎn)品使用設計給工程師帶來(lái)的是在設計選型上的高效和快捷。

由于工業(yè)領(lǐng)域的客戶(hù)應用比較分散，所以TE正在不斷加強與分銷(xiāo)商的合作，通過(guò)分銷(xiāo)商廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )去了解每個(gè)客戶(hù)及行業(yè)的對于連接器產(chǎn)品的特殊化需求，在不斷與客戶(hù)的交流中學(xué)習，著(zhù)力開(kāi)發(fā)定制化的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足具體客戶(hù)及行業(yè)的需要。“TE產(chǎn)品線(xiàn)范圍非常廣，只要是和連接有關(guān)，和切換相關(guān)的應用，我們都會(huì )有相關(guān)產(chǎn)品涉及和支持，并通過(guò)TE工程師的努力給客戶(hù)帶來(lái)最優(yōu)整體解決方案。同時(shí)，通過(guò)Heilind這樣的分銷(xiāo)商，能夠聽(tīng)到更多中小型客戶(hù)的聲音，不斷做改善我們的產(chǎn)品及服務(wù)，這讓我們變得更有競爭優(yōu)勢。”崔巍總結道。
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Molex：看好中國汽車(chē)連接器市場(chǎng)

作為一家全球知名的連接器廠(chǎng)商，Molex在過(guò)去幾年中手機和高端通信市場(chǎng)成就了其50%以上的業(yè)績(jì)，其完備的手機相關(guān)的產(chǎn)品線(xiàn)，除了令其坐穩國際客戶(hù)的BOM，也受到越來(lái)越多國內新興手機品牌的青睞。而目前，公司正在著(zhù)手在中國開(kāi)拓新的市場(chǎng)，汽車(chē)連接器市場(chǎng)被視為新的增長(cháng)點(diǎn)。


Molex高級地區營(yíng)業(yè)經(jīng)理王中介紹說(shuō)，針對汽車(chē)市場(chǎng)公司已經(jīng)做了大量的技術(shù)準備。比如汽車(chē)連接器小型化是一個(gè)重要的趨勢，以前汽車(chē)連接器的端子一般有2.8mm、1.5mm、1.14mm，為了能使體積更小，Molex開(kāi)發(fā)出了Mini50系列產(chǎn)品，只有0.5mm，能夠很好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。


同時(shí)，針對汽車(chē)電子產(chǎn)品中越來(lái)越多的多媒體和數據傳輸的需要，Molex專(zhuān)門(mén)與福特等廠(chǎng)家合作推出了HS Auto-Link產(chǎn)品，該連接器可傳輸LVDS、以太網(wǎng)、USB這些信號，目前國內的一些客戶(hù)也已經(jīng)開(kāi)始使用。此外，未來(lái)在線(xiàn)束和鐳雕天線(xiàn)方面，中國汽車(chē)市場(chǎng)也應該有很大的需求，這些也都是Molex的優(yōu)勢產(chǎn)品。

王中介紹，Molex非常注重業(yè)務(wù)的本地化，公司提出的口號是在任何一個(gè)地方都有研發(fā)、在任何一個(gè)地方都有工廠(chǎng)、在任何一個(gè)地方都可以找到我們的銷(xiāo)售。而針對的汽車(chē)這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓，Molex希望能夠通過(guò)分銷(xiāo)商去覆蓋Tier1、Tier2的汽車(chē)配件廠(chǎng)商，將產(chǎn)品做到客戶(hù)前端的Design-In中。在評價(jià)與赫連德的合作時(shí)，王中表示：“我們喜歡的分銷(xiāo)商是那些會(huì )做推廣，可以做前端Design-In的，他們可為我們提供增值。Heilind在前期的推廣投入、研發(fā)投入都非常強，我們非常喜歡這樣的分銷(xiāo)商。”
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Emerson Connectivity Solutions：定制化服務(wù)為客戶(hù)提供價(jià)值

Emerson Connectivity Solutions的業(yè)務(wù)包括同軸微波連接器及線(xiàn)纜和光電轉化產(chǎn)品，其定位在客戶(hù)對品質(zhì)要求比較高的領(lǐng)域，如通信、雷達、醫療、航空航天等行業(yè)。

談到公司的競爭優(yōu)勢，Emerson Connectivity Solutions亞太區銷(xiāo)售總監劉偉超說(shuō)：“首先我們是注重產(chǎn)品品質(zhì)的一家公司。連接器看似是一個(gè)標準的元器件，但是在內部有些很細微的地方，工藝、材料等等未必是客戶(hù)所能關(guān)注到的，而這些關(guān)系到連接器最終的品質(zhì)。第二點(diǎn)，就是我們客戶(hù)定制的能力，因為客戶(hù)的需求是多樣性的，標準化的產(chǎn)品未必能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，量身定制可以充分滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求。”


劉偉超舉例說(shuō)，比如客戶(hù)需要體積小的部件，我們可以順應這個(gè)趨勢為客戶(hù)提供量身定制的方案，將多種連接器做在一塊板上，這與一個(gè)個(gè)分立的元器件相比，體積大大減少，而這對于一些在體積和重量方面非常敏感的客戶(hù)， 如航空航天方面客戶(hù)，是非常重要的附加價(jià)值。

“我們在上海的研發(fā)團隊，完全可以在上海完成量身定制的整個(gè)過(guò)程，從前期與客戶(hù)的溝通、設計、制造，都可以在中國本土完成——這是我們的優(yōu)勢。” 劉偉超表示。目前Emerson Connectivity Solutions最迫切的，是希望能夠將自身這種為客戶(hù)量身定制的能力推廣出去，讓更多的客戶(hù)了解到，這也是與赫連德聯(lián)手參加展會(huì )的初衷。“對于我們來(lái)說(shuō)，早期介入客戶(hù)的設計非常重要，我們可以從概念期開(kāi)始為我們的客戶(hù)提供方案性建議，最大化地為客戶(hù)提供價(jià)值。”
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Keystone：高品質(zhì)叩開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)

Keystone是一家具有68年歷史的致力于生產(chǎn)精密電子互連組件和硬件的公司，其具有代表性的電池座和卡口、保險絲座和卡口、測試探頭等產(chǎn)品并以其高品質(zhì)在業(yè)界贏(yíng)得了口碑。Keystone亞太設計與制造總監Steven Chua介紹，公司產(chǎn)品的制造80-90%以上都是在美國進(jìn)行的，且都通過(guò)了美國或歐洲市場(chǎng)的認證，因此能夠確?？蛻?hù)得到更好的質(zhì)量保證。


Steven Chua表示，Keystone不論是通用的產(chǎn)品還是定制化的方案，都是圍繞著(zhù)客戶(hù)的需求而建立和發(fā)展的。“我們很多產(chǎn)品剛開(kāi)始面市的時(shí)候，都不是一個(gè)很通用的產(chǎn)品，但是逐漸發(fā)現很多客戶(hù)在應用上有共同點(diǎn)，所以就將這些產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品。我們可以從10000多個(gè)通用料號中挑選出符合客戶(hù)要求的產(chǎn)品，也可以根據客戶(hù)定制化的要求，對產(chǎn)品進(jìn)行一些改裝。”

對于產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展趨勢，Steven Chua認為小型化會(huì )是一個(gè)挑戰。同時(shí)Keystone也在針對一些特殊的應用領(lǐng)域開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，例如剛剛開(kāi)發(fā)出的3586/3587/3588，就是特別針對太陽(yáng)能保護應用而設計的比較特殊的保險絲座。

Keystone的高品質(zhì)和客戶(hù)導向的產(chǎn)品理念，為其在中國市場(chǎng)打牢了基礎。Steven Chua自豪地說(shuō)，很多在國內交貨的知名OEMCEM，10張BOM中有7-8張會(huì )有Keystone的名字；現在國內二三線(xiàn)的承包商，也可以在BOM上看到Keystone的名字；而國內品牌，只要是對品質(zhì)有較高要求，也會(huì )找到Keystone。
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市場(chǎng)需要更多“接地氣”的服務(wù)

有了眾多連接器原廠(chǎng)的支持，Heilind亞太區的市場(chǎng)開(kāi)拓具有了保障。而最終獲得成功，還需要Heilind根據市場(chǎng)需求，推出更多本地化的“接地氣”的服務(wù)。對此，Heilind亞太區產(chǎn)品經(jīng)理蕭俊仁表示，他們是有備而來(lái)。

首先，在小批量采購的支持上，Heilind近年推出的在線(xiàn)小批量采購平臺eStore，被越來(lái)越多的客戶(hù)所認識。“eStore是一個(gè)針對小批量購買(mǎi)的平臺，主要是針對研究所，大學(xué)生，或者是中小型公司、用量不大的客戶(hù)，直接就可以獲得現貨。而且可以拆包銷(xiāo)售。” 蕭俊仁說(shuō)。亞太區的eStore可以看到美國eStore的庫存，并可以從美國庫存中調貨，“這是對亞太區的一個(gè)有力的支持，表現出我們在亞太區的決心。” 蕭俊仁表示。目前，亞太區已經(jīng)支持人民幣交易。

在供應鏈管理方面，由于Heilind專(zhuān)注于連接器這一個(gè)門(mén)類(lèi)，所以能夠依據客戶(hù)的需要將服務(wù)做到別人達不到的深度。“其他綜合分銷(xiāo)商，并不會(huì )在市場(chǎng)上給客戶(hù)備貨。”蕭俊仁在展示Heilind的服務(wù)優(yōu)勢時(shí)說(shuō)道，“而我們在美國市場(chǎng)會(huì )幫助客戶(hù)備3-4個(gè)月的貨，我們會(huì )幫助客戶(hù)分擔風(fēng)險。”除此之外，蕭俊仁介紹，Heilind還擁有一個(gè)特有的自動(dòng)補貨服務(wù)，即公司的庫存管理系統會(huì )自動(dòng)分析客戶(hù)以前的采購量，設定客戶(hù)選用連接器產(chǎn)品的庫存底線(xiàn)，如果庫存一旦低于這個(gè)底線(xiàn)，系統就會(huì )自動(dòng)通知采購部門(mén)進(jìn)行庫存補貨，這樣就可以保障客戶(hù)利益，確?？偸怯鞋F貨可以供應。此外在賬期上，Heilind也會(huì )給客戶(hù)更靈活的政策。這使得Heilind在供應鏈管理方面，能夠給客戶(hù)帶來(lái)更顯著(zhù)的利益。

同時(shí)，根據連接器客戶(hù)的特定需求，Heilind還會(huì )為客戶(hù)提供一系列“增值服務(wù)”，包括接頭切割、銷(xiāo)釘拔除、連接器修改、卷繞或展開(kāi)產(chǎn)品、配套和特殊包裝。這些其他分銷(xiāo)商忽視，或者“不屑于此”的服務(wù)，卻可以讓客戶(hù)獲得實(shí)實(shí)在在的便利。“與其他分銷(xiāo)商相比，我們不設置MOQ/SPQ，十分靈活。” 蕭俊仁特別強調說(shuō)。

憑借積極的市場(chǎng)策略和靈活的服務(wù)，Heilind和它的供應商伙伴們無(wú)疑對未來(lái)中國和亞太市場(chǎng)的前景，充滿(mǎn)了信心。相信Heilind也會(huì )在亞洲市場(chǎng)做得越來(lái)越出色。