【導讀】TTI，Inc的美國董事長(cháng)兼高級副總裁Don Akery近日對美媒爆料，指出了目前電子元器件市場(chǎng)MLCC短缺根本原因是原廠(chǎng)產(chǎn)能不足，分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額劇增也得益于此，主要是通過(guò)增加庫存、老客戶(hù)優(yōu)先等一系列手段維持。
寫(xiě)在前面，關(guān)于TTI
TTI公司總部位于得克薩斯州沃思堡。提到TTI，很多人第一反應這是被“股神”巴菲特旗下伯克希爾·哈撒韋收購的“神秘”公司。“股神”巴菲特一貫喜歡投資傳統行業(yè)中的“慢公司”，而對高科技行業(yè)的“快公司”不太感冒。但TTI作為全球第七大電子元件銷(xiāo)售企業(yè)，是全球最大的被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機電組件(IP&E)專(zhuān)業(yè)授權分銷(xiāo)商之一，近年來(lái)在亞洲市場(chǎng)以及中國大陸拓展業(yè)務(wù)非常迅速，可謂是破了巴菲特的慣例。
TTI廣泛的產(chǎn)品線(xiàn)包括：電阻器，電容器，連接器，分立器件，電位器，微調器，磁和電路保護元件，電線(xiàn)電纜，電線(xiàn)管理，識別產(chǎn)品，應用工具和機電設備。
擴大MLCC庫存，拒絕新客戶(hù)
TTI原先預計北美業(yè)務(wù)將在2018年上半年增長(cháng)7％，實(shí)際2018年的業(yè)務(wù)上半年增長(cháng)了15％，遠超預期。全年北美銷(xiāo)售額達到14億美元，比上一年的11.3億美元增長(cháng)了大約20％。
隨著(zhù)訂單增加和業(yè)務(wù)趨勢按季度增長(cháng)，TTI的勢頭一時(shí)無(wú)兩。全球的TTI分公司在去年完成近40億美元的銷(xiāo)售額后，2018年的銷(xiāo)售額甚至接近50億美元。這種強勁的增長(cháng)主要得益于MLCC等市場(chǎng)增長(cháng)，占領(lǐng)了更多的市場(chǎng)份額以及出色的采購能力。
TTI Americas公司董事長(cháng)兼高級副總裁Don Akery解釋說(shuō)，TTI已經(jīng)在建立庫存和增加銷(xiāo)售團隊方面進(jìn)行了重要投資，以保持其強勁的增長(cháng)。他認為主動(dòng)并提前增加庫存的舉措，正是TTI今年能夠在陶瓷電容器方面大獲全勝的至關(guān)重要的條件。
TTI的競爭對手大部份是上市公司，“他們非常重視現金流，很重視減少庫存。備貨方面一定沒(méi)有我們充足，備貨周期一定比我們長(cháng)。”除此之外，競爭對手的產(chǎn)品線(xiàn)更廣，涉及到主動(dòng)元器件會(huì )占用更多現金，因此不會(huì )對被動(dòng)元器件做更多備貨。
TTI預計MLCC的供需缺口將繼續存在，目前原廠(chǎng)的生產(chǎn)能力依舊不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求（這種情況會(huì )至少持續到明年年底）。面對這一挑戰，該公司優(yōu)先考慮其現有客戶(hù)，并拒絕接受新業(yè)務(wù)?？傮w而言，TTI現在將庫存水平提高了14％至20％，才接納了更多的新客戶(hù)。
銷(xiāo)售人才是關(guān)鍵，規劃細分市場(chǎng)
Akery指出，TTI繼續致力于擴大其客戶(hù)群，并出資培養能夠拉到客戶(hù)的銷(xiāo)售人才。北美的銷(xiāo)售額增長(cháng)了20％以上，因此年初只有174名銷(xiāo)售人員，卻在9月份增長(cháng)到了205名，更是計劃銷(xiāo)售團隊在年底前增加到215人，到2019年第一季度末增加到250人。除此之外，還有315名內部銷(xiāo)售人員。TTI公司全球的員工人數從5,600增加到6,300，銷(xiāo)售團隊是增長(cháng)得最快的。
TTI特別著(zhù)重的產(chǎn)品包括：電阻電容，連接器，分立器件，電位器，微調器，磁和電路保護元件，和機電設備等，其主要目標市場(chǎng)是軍事/航空航天，商業(yè)航空，以及汽車(chē)和工業(yè)電子市場(chǎng)（按重要性排序），這些細分市場(chǎng)占其業(yè)務(wù)的65％。EMS也是一個(gè)重要的細分市場(chǎng)，其中醫療電子業(yè)務(wù)是主要通過(guò)EMS渠道提供服務(wù)的。最重要的仍然是所有頂級航空航天公司客戶(hù)，尤其是美國軍費預算將大幅增長(cháng)，TTI正準備大干一場(chǎng)！
巴菲特對TTI模式贊賞不已
眾所周知的是，巴菲特本人原先一直只關(guān)注傳統行業(yè)，對科技行業(yè)并不感興趣，2年前收購TTI的舉動(dòng)更是難得一見(jiàn)。因此，在今年5月份的伯克希爾哈撒韋的股東大會(huì )上，有人提問(wèn)巴菲特：“（你認為）TTI商業(yè)模式是對的嗎?”
巴菲特是這樣回答的：“TTI負責人是讓我覺(jué)得很滿(mǎn)意的一位成功人士。他現在大概讓這個(gè)業(yè)務(wù)翻了四倍以上了，而且每一年都增長(cháng)的非?？?，他們現在專(zhuān)門(mén)在經(jīng)銷(xiāo)一些電子零件，平均來(lái)講已經(jīng)是上十億以上的業(yè)務(wù)了，但是他的成本只有五分錢(qián)。”
