中電器材的高端視點(diǎn)：

• 中電器材將電子元器件分銷(xiāo)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)
• 中電器材走技術(shù)型分銷(xiāo)商路線(xiàn)
• 中電器材在客戶(hù)服務(wù)中提出“設計鏈”概念
• 中電器材追求均衡綜合競爭力

中電器材的企業(yè)戰略：

• 中電器材成功在于選擇以技術(shù)為驅動(dòng)的發(fā)展道路
• 中電器材在通信系統領(lǐng)域確立競爭優(yōu)勢
• 中電器材在代理產(chǎn)品線(xiàn)上精心選擇
• 中電器材將繼續保持年復合增長(cháng)率超過(guò)20%  

年銷(xiāo)售額13億人民幣、全球15個(gè)辦事處、代理十余條產(chǎn)品線(xiàn)、1000多家穩定客戶(hù)——這就是中電器材深圳有限公司總經(jīng)理周繼國在接受采訪(fǎng)時(shí)擺在我們面前的一張公司經(jīng)營(yíng)的“成績(jì)單”。這份業(yè)績(jì)在國內本土元器件分銷(xiāo)商中間，算得上是一流的水平。而根據周繼國的回憶，在2000年左右，公司剛剛選定將電子元器件分銷(xiāo)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，當年的銷(xiāo)售額還不到2000萬(wàn)。

十年風(fēng)雨，數十倍的增長(cháng)，數字背后似乎藏著(zhù)巨大的傳奇。而當我們懷著(zhù)好奇向周繼國總經(jīng)理尋求答案時(shí)，得到的回答卻極為簡(jiǎn)單明了——“從一開(kāi)始，我們就選擇了一條以技術(shù)為驅動(dòng)的發(fā)展道路，這就是我們成功的關(guān)鍵。”

而實(shí)際上，做出這一步選擇，在當初卻是“不得已而為之”的事情。周繼國回憶說(shuō)，當時(shí)與那些走市場(chǎng)化路線(xiàn)的貿易型分銷(xiāo)商相比，中電器材深圳有限公司沒(méi)有雄厚的資金支持，因此就要選擇一條適合于自己的道路。而幾年的運作下來(lái)，事實(shí)證明他們的選擇是正確的。因為在競爭激烈、跌宕起伏的元器件市場(chǎng)，單純地貿易型服務(wù)越來(lái)越難于給客戶(hù)提供更多的價(jià)值，并維系客戶(hù)忠誠度，而圍繞客戶(hù)設計活動(dòng)開(kāi)展的技術(shù)服務(wù)，恰恰是分銷(xiāo)商可以提供的增值服務(wù)中對客戶(hù)“粘合度”最高的一種。因此中電器材深圳有限公司雖然起點(diǎn)不高，卻是走得更遠。而反觀(guān)當初市場(chǎng)導向的分銷(xiāo)商由于遭遇到利潤減薄、價(jià)值不被認可的窘境，業(yè)已發(fā)生了分化——一部分成為混合性的分銷(xiāo)商，另一部分則演變?yōu)閱渭兊奈锪鞣?wù)提供商。

在走技術(shù)型分銷(xiāo)商的路線(xiàn)時(shí)，中電器材深圳有限公司也逐漸領(lǐng)悟到了更多的競爭法則。其中最重要的一點(diǎn)，周繼國認為，就是要“做得專(zhuān)”，在某一個(gè)或某幾個(gè)領(lǐng)域深入進(jìn)去，形成局部的競爭優(yōu)勢。“因為與國際級的分銷(xiāo)商相比，我們的塊兒頭還不大，覆蓋不了所有的技術(shù)領(lǐng)域，因此只有找到自己的專(zhuān)長(cháng)，才有競爭力。”周繼國說(shuō)。在這樣的原則指導下，中電器材深圳有限公司逐漸在通信系統領(lǐng)域確立了自己的競爭優(yōu)勢，這個(gè)方向也正好契合和中國通信基礎設施大規模建設的需求，因此收效顯著(zhù)。目前公司一半以上的業(yè)績(jì)都來(lái)自這個(gè)領(lǐng)域。

為了將自己技術(shù)型分銷(xiāo)商的特色凸顯出來(lái)，中電器材深圳有限公司在代理產(chǎn)品線(xiàn)的選擇上十分精心。周繼國介紹了他們選擇產(chǎn)品線(xiàn)的兩個(gè)原則：一是要有技術(shù)門(mén)檻，有門(mén)檻才能顯示出公司解決問(wèn)題的技術(shù)實(shí)力，體現出技術(shù)服務(wù)的價(jià)值；另一個(gè)原則是選擇核心芯片，因為公司有自己的技術(shù)隊伍，可以圍繞核心芯片做參考設計，甚至可以為客戶(hù)提供全套設計方案，提供“交鑰匙”工程，這也是贏(yíng)得客戶(hù)的重要手段。

如果說(shuō)中電器材深圳有限公司起步時(shí)“技術(shù)化”的定位是一種“被動(dòng)”的選擇，今天他們在這條道路上的主動(dòng)出擊則越來(lái)越多。三年前，他們在客戶(hù)服務(wù)中提出了“設計鏈”的概念，即在客戶(hù)設計初期就介入客戶(hù)的設計活動(dòng)，追蹤進(jìn)展，提供樣片、培訓、解決方案等配套服務(wù)。周繼國表示，公司就是要通過(guò)這種方法在設計端與客戶(hù)綁得更緊。

當然，強調技術(shù)能力的同時(shí)，中電器材深圳有限公司并沒(méi)有忘記自己作為分銷(xiāo)商的“本份”，即作為元器件市場(chǎng)調劑供需的“蓄水池”的功能。周繼國認為，根據客戶(hù)需求提供持續穩定的供貨的能力，是分銷(xiāo)商的一個(gè)基本功，也是客戶(hù)對分銷(xiāo)商的剛性需求。他分析說(shuō)，尤其是目前越來(lái)越多的IC廠(chǎng)商選擇了fabless的模式，芯片的生產(chǎn)都交由幾家Foundry廠(chǎng)代工，而這種生產(chǎn)的集中極易造成供貨隨產(chǎn)能一緊全緊，一松俱松的局面，過(guò)去一年中全球性的缺貨就是一個(gè)很好的例證。這也給分銷(xiāo)商穩定供貨能力提出了更大的挑戰。一個(gè)優(yōu)秀的分銷(xiāo)商就是要通過(guò)準確的預測和完善的供應鏈管理，發(fā)揮以豐補歉的作用。

因此中電器材深圳有限公司在供應鏈的優(yōu)化上一直沒(méi)有放松。周繼國表示，公司追求的是一種均衡的綜合競爭力，“很多技術(shù)實(shí)力強的公司，缺乏優(yōu)化供應鏈的能力；而與以貿易見(jiàn)長(cháng)的公司，市場(chǎng)運作能力強，但不重視技術(shù)服務(wù)等附加價(jià)值。我們就是要在這兩者之間找到一條中間道路。”周繼國說(shuō)。

可以說(shuō)，前十年的成長(cháng)，為中電器材（深圳）分公司贏(yíng)得了市場(chǎng)地位和尊重，但周繼國也坦陳，今天對于年銷(xiāo)售額上十億的國內元器件分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，原有的資源已經(jīng)被充分挖掘，都遭遇到了發(fā)展的瓶頸，大家都面臨著(zhù)一次新的抉擇——是繼續追求規模上的增長(cháng)，還是轉向追求品質(zhì)的集約化經(jīng)營(yíng)？中電器材深圳有限公司對未來(lái)的設想是，繼續保持一個(gè)年復合增長(cháng)率超過(guò)20%的成長(cháng)，繼續擴大規模。周繼國認為在元器件分銷(xiāo)行業(yè)，規模還是一個(gè)基本的競爭要素。同時(shí)，他也指出，未來(lái)國家宏觀(guān)經(jīng)濟形勢也會(huì )在客觀(guān)上支撐他們的這種增長(cháng)預期——持續的投資型經(jīng)濟拉動(dòng)會(huì )使得公司在通信基礎設施方面的市場(chǎng)得到鞏固，同時(shí)消費型經(jīng)濟拉動(dòng)的號角也已吹響，這將是公司發(fā)展的一個(gè)新的機會(huì )。因此，未來(lái)公司在產(chǎn)品線(xiàn)的組合上會(huì )更多地引入一些消費類(lèi)的產(chǎn)品，周繼國透露，這方面在2011年下半年會(huì )有一個(gè)分曉。