供應商替換和產(chǎn)品替代成為企業(yè)降低成本的重要途徑- 小批量采購需求的快速增長(cháng)帶來(lái)小批量供應商新挑戰
- 中國小批量業(yè)務(wù)是迄今為止全世界增長(cháng)最快的市場(chǎng)
- 加強網(wǎng)站內容滿(mǎn)足中國設計工程師對增值服務(wù)的需求
- 在深入中國市場(chǎng)的進(jìn)程中小批量供應商需要進(jìn)一步本土化
經(jīng)歷了2009年的經(jīng)濟衰退，中國電子產(chǎn)業(yè)正處于新的上升周期中。電子元件技術(shù)網(wǎng)（www.zzmyjiv.cn， 簡(jiǎn)稱(chēng)CNT）最新的調查顯示，在新的競爭壓力下，“2011年供應商替換和產(chǎn)品替代將成為企業(yè)降低成本的重要途徑”——這將會(huì )引起中國工程師設計活躍度的大幅提升，而電子設計活動(dòng)的增加必然會(huì )帶來(lái)小批量/多品種采購需求的快速增長(cháng)。
CNT的最新調查發(fā)現中，還揭示出本輪需求增長(cháng)中，呈現出的一些新特點(diǎn)：
- 設計活躍度的增加，使中國工程師對技術(shù)支持與參考設計等增值服務(wù)產(chǎn)生了強烈需求。
- 采購商更積極地尋找替代物料，而“物料不同品牌之間的替換”成為最重要的替代方式。
- 中國工程師日益傾向于本地化的結算方式。
- 高知名度公司在吸引更多業(yè)務(wù)的同時(shí)，更易引來(lái)客戶(hù)的抱怨。
可以看到，小批量采購需求的快速增長(cháng)為小批量供應商帶來(lái)不少新的挑戰。小批量供應商需要考慮如何滿(mǎn)足中國工程師日益增長(cháng)的增值服務(wù)需求、物料替代需求、本土化的結算需求與日益重要的品牌建設需求。這些新的挑戰最終歸結為一點(diǎn)：在深入中國市場(chǎng)的進(jìn)程中，小批量供應商需要進(jìn)一步本土化。
小批量采購供應商如何才能更好的應對挑戰？為了尋求答案，電子元件技術(shù)網(wǎng)專(zhuān)門(mén)采訪(fǎng)了全球最大的目錄分銷(xiāo)商Digi-Key公司的首席運營(yíng)官Mark Larson先生，他與我們分享了一個(gè)成功目錄分銷(xiāo)商面對新挑戰的解決方案。
CNT：請您分享一下中國小批量業(yè)務(wù)的成長(cháng)熱點(diǎn)以及中國市場(chǎng)與其他地區市場(chǎng)的差異性？
Mark Larson：據我觀(guān)察，中國市場(chǎng)和世界其他地區市場(chǎng)存在兩個(gè)主要區別。第一，它是一個(gè)位于地域遼闊的國家的巨大市場(chǎng)。中國市場(chǎng)的這一特點(diǎn)使之非常適合發(fā)展小批量分銷(xiāo)（目錄分銷(xiāo)）的業(yè)務(wù)模式。其次，中國市場(chǎng)的發(fā)展非常迅速，是迄今為止全世界增長(cháng)最快的市場(chǎng)。這也是我們一定要贏(yíng)得中國設計工程師和采購業(yè)務(wù)的原因。
我們看到Digi-Key在中國的增長(cháng)是由廣泛的跨多個(gè)行業(yè)的客戶(hù)群體在推動(dòng)。我們有超過(guò)50萬(wàn)的電子元器件產(chǎn)品庫存。中國客戶(hù)從Digi-Key下單后通常是兩到三天就送貨上門(mén)。很多中國客戶(hù)把我們公司作為樣機設計、引進(jìn)新產(chǎn)品（NPI）和縮短生產(chǎn)周期的主要產(chǎn)品渠道。
CNT：作為目錄分銷(xiāo)商，該如何滿(mǎn)足中國設計工程師對增值服務(wù)的需求？
Mark Larson：我們認為，一種有效的舉措是繼續加強公司的網(wǎng)站內容。例如，Digi-Key對所有產(chǎn)品組件提供完整的性能說(shuō)明，同時(shí)提供數量眾多的參考設計，工程師完全可以將這些參考方案納入他們所設計的產(chǎn)品之中。這樣可以使工程師的設計工作進(jìn)行的更快。我們還對許多新產(chǎn)品提供產(chǎn)品培訓模塊（PTMs），許多模塊里面都包含有詳細的設計信息?，F在，我們正在大力增加參考設計和產(chǎn)品培訓模塊的數量。
CNT：目前在中國，元器件物料替代的需求比較旺盛。在線(xiàn)工具是尋找物料替代信息最快速高效的方式，對于在線(xiàn)工具搜索，小批量供應商能有什么作為？
Mark Larson： 在這個(gè)方面，我們相信Digi-Key是與眾不同的。在北美的行業(yè)調查中，工程師們認為我們在同行業(yè)中擁有最好的搜索引擎。我們主要是按照參數進(jìn)行搜索，而且按照參數搜索的能力，是使Digi-Key成為世界上最大電子元器件目錄分銷(xiāo)商的一個(gè)主要因素。當然，擁有零件編號的客戶(hù)也可以通過(guò)零件編號進(jìn)行搜索，但大多數我們的客戶(hù)依賴(lài)于根據參數進(jìn)行搜索。
CNT：我們的調查發(fā)現，知名度高的公司更容易引來(lái)客戶(hù)的抱怨，如何面對這一看似矛盾的現象？
Mark Larson：品牌的成長(cháng)是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。而中國是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，作為分銷(xiāo)商必須持續努力，以吸引更多的中國客戶(hù)，向他們展示我們能帶給他們的好處。我們相信，一旦客戶(hù)通過(guò)Digi-Key下了第一個(gè)訂單，通常情況下，該客戶(hù)將很快會(huì )下第二個(gè)訂單，然后會(huì )是第三個(gè)，然后接著(zhù)可能有更多。所以我們必須在每一次服務(wù)中向每一個(gè)客戶(hù)證明我們的價(jià)值。
CNT：請您預測一下中國小批量采購供應在2011將遇到的最大挑戰？
Mark Larson：從我的判斷來(lái)看，2011年我們在中國面臨的挑戰是如何變得更本地化。我們致力于在中國形成這樣一個(gè)局面——與Digi–Key做生意比與任何其他分銷(xiāo)商做生意更輕松。這是我們的目標，而且我們相信這將在2011年得以實(shí)現。我們將繼續加強公司在中國的地位。我們的目標是成為中國工程師和采購人員認為的最好分銷(xiāo)商——服務(wù)于為樣機設計、新品引進(jìn)和縮短生產(chǎn)周期。由于Digi-Key庫存了的業(yè)界最廣泛的板級電子元件，我們位于中國的客戶(hù)群在持續快速增長(cháng)。同時(shí)每個(gè)客戶(hù)的總銷(xiāo)售額也在快速增長(cháng)。許多客戶(hù)認為Digi-Key提供了同行業(yè)中最好的“一站式服務(wù)”。我們在收到客戶(hù)的訂單后幾小時(shí)后就從庫存發(fā)貨。
作為全球最大的目錄分銷(xiāo)商，Digi-key將于4月8日-11日盛裝出席第77屆中國電子展（CEF），幫助本地的設計工程師和采購人員解決小批量多品種采購難題。屆時(shí)拜訪(fǎng)Digi-key展臺(1H17A)，更有精美禮品贈送。
