- 科通芯城正式上線(xiàn)，門(mén)檻與風(fēng)險分析
科通集團是中國最大的IC元器件分銷(xiāo)商，成立于1995年，并于2005年在美國納斯達克上市（代碼：COGO），2011財年營(yíng)收為5.6億美元（約合36億元人民幣），同比增長(cháng)高達43.9%。但即使是這樣的“行業(yè)一哥”，其在中國每年高達2萬(wàn)億元的IC元器件采購市場(chǎng)規模面前，仍屬滄海一粟。
“供應商多，產(chǎn)品種類(lèi)多，企業(yè)客戶(hù)多，市場(chǎng)集中度極其低。”6月22日，科通芯城執行副總裁朱繼志在接受記者采訪(fǎng)時(shí)透露，中國IC元器件市場(chǎng)的格局是“大而散”，就算精耕細作近20年的科通集團，其整體市場(chǎng)份額亦不成比例。
這也造就了中國特色的華強北現象。位于深圳的這條千余米長(cháng)電子一條街，簇擁著(zhù)約5萬(wàn)家渠道商，日客流超50萬(wàn)人次，“螞蟻雄兵”式地堆積起一個(gè)規模達數千億元的電子產(chǎn)品交易集散地。
朱繼志認為，在當前的中國商業(yè)生態(tài)下，單個(gè)傳統線(xiàn)下渠道的規模很難做大，而有可能改變這種格局的方式之一就是電子商務(wù)——背靠科通集團的科通芯城正是因此而來(lái)。
與“華強北”爭奪中小企業(yè)
“我們進(jìn)行了兩年多的調研和籌備。”朱繼志表示，對于大科通集團來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上商城在規模上更有想象空間。
IC元器件是電子產(chǎn)品制造的基礎。據朱繼志介紹，一部iPhone手機中使用的IC元器件超過(guò)100種，采購金額超700元；一臺蘋(píng)果Mac電腦中涉及的IC元器件超過(guò)500種，金額約3000元；如果拿一部寶馬5系轎車(chē)來(lái)說(shuō)，其中使用的IC元器件種類(lèi)更是超過(guò)1000種，價(jià)值約1.2萬(wàn)元。
從大的類(lèi)別來(lái)看，這些IC元器件包括主芯片、存儲芯片、電源管理和無(wú)線(xiàn)射頻等外圍IC、交換機和路由器上的專(zhuān)用IC、電容電阻、連接器和接口等各種接插件。這些并不為公眾所熟知的電子產(chǎn)品“幕后功臣”，市場(chǎng)規模巨大，僅中國市場(chǎng)一年的采購額保守估計就達2萬(wàn)億元。朱繼志向記者列舉了另外一組數據：這個(gè)2萬(wàn)億元市場(chǎng)中，有超過(guò)10萬(wàn)家供應商，他們供應著(zhù)200萬(wàn)種產(chǎn)品，產(chǎn)品型號達3億種，企業(yè)買(mǎi)家數量超過(guò)400萬(wàn)家。
這400萬(wàn)買(mǎi)家中，大中型企業(yè)和中小企業(yè)的采購占比相當，均為50%左右，即約1萬(wàn)億元。前者主要從品牌商和規模代理商進(jìn)貨；后者的渠道則依賴(lài)于零散渠道商和門(mén)店，諸如華強北的商家。
朱繼志說(shuō)，科通集團的客戶(hù)主要是大中型企業(yè)，盡管是業(yè)內第一，年營(yíng)收規模接近40億元，但相對于整個(gè)市場(chǎng)幾乎無(wú)法用百分比來(lái)衡量，“單個(gè)傳統線(xiàn)下渠道接觸到的客戶(hù)有限，科通集團差不多20年時(shí)間中，有交易的客戶(hù)數也就2萬(wàn)家左右”。
由于銷(xiāo)售人員的覆蓋范圍有限，大的分銷(xiāo)商無(wú)法顧及中小企業(yè)。而大量中小企業(yè)則由大量的微型渠道商來(lái)提供貨源。朱繼志說(shuō)，以華強北的近5萬(wàn)家商家來(lái)說(shuō)，通常的情況是，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員或采購人員，有了固定的貨源或客戶(hù)資源后，就另立門(mén)戶(hù)，到華強北租個(gè)門(mén)面，人員規模在2-20人不等，“門(mén)檻其實(shí)很低，收入只要比打工強一些就會(huì )維持下去”。
“中小企業(yè)沒(méi)辦法享受到規模采購的價(jià)格優(yōu)勢，也擔心買(mǎi)到的不是原廠(chǎng)正品。”朱繼志表示，在傳統線(xiàn)下渠道模式中，中小企業(yè)的這些需求無(wú)法從大型分銷(xiāo)商處獲得，但他們確實(shí)有這樣的需求。朱繼志認為，中小企業(yè)的這種采購需求可以由電子商務(wù)來(lái)完成。
在線(xiàn)渠道變與不變
“科通芯城是IC元器件行業(yè)首家自營(yíng)電商。”朱繼志表示，由于背靠科通集團近20年線(xiàn)下渠道的資源和經(jīng)驗，科通芯城可以提供相較華強北零散商家更多的價(jià)值。這些價(jià)值概括起來(lái)包括：100%正品、全流程供應鏈和大規模采購的協(xié)議價(jià)格。
朱繼志說(shuō)，IC元器件行業(yè)的渠道比較扁平，沒(méi)有所謂的國代、省代等多級渠道，品牌廠(chǎng)商一般會(huì )授權給2-5家分銷(xiāo)商，“比如，英特爾的非PC元器件就是5家，賽靈思就僅授權了2家”。這樣一來(lái)，中小企業(yè)可能無(wú)法及時(shí)采購到原廠(chǎng)正品，“不一定是仿造的假貨，但可能批次很舊，無(wú)法滿(mǎn)足當下市場(chǎng)的要求”。
對于科通芯城來(lái)說(shuō)，其只不過(guò)是將科通集團原來(lái)的這些資源搬到了網(wǎng)上。“你可以將科通芯城理解成大科通集團的一個(gè)門(mén)店，只不過(guò)這個(gè)門(mén)店是在線(xiàn)上。”朱繼志說(shuō)。
借助科通芯城的網(wǎng)上商城，中小企業(yè)還可以使用到大型分銷(xiāo)商帶來(lái)的供應鏈服務(wù)和協(xié)議價(jià)格優(yōu)勢。很多中小企業(yè)可能沒(méi)有ERP等供應鏈系統，采購流程僅由幾個(gè)簡(jiǎn)單的Excel表格來(lái)完成，而登錄科通芯城后，可以獲取最新的產(chǎn)品信息，以及所采購產(chǎn)品的備貨、物流情況。
朱繼志還表示，在傳統線(xiàn)下渠道中，中小企業(yè)的交易大部分通過(guò)現款現貨的方式來(lái)完成，而科通芯城則可以通過(guò)甄別，對其中有信用能力的中小企業(yè)提供一定期限的賬期。
“電子商務(wù)的特點(diǎn)是規模性，平臺搭建好之后，不需要通過(guò)傳統渠道模式下的大量業(yè)務(wù)員來(lái)達成和維持生意。”朱繼志說(shuō)。
朱繼志說(shuō)，這種自營(yíng)電商模式不同于阿里巴巴等撮合交易、收取會(huì )員費的B2B模式，也不同于京東、天貓、亞馬遜等銷(xiāo)售終端消費品的B2C模式。與亞馬遜等B2C模式相比，除了所銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同之外，交易模式也不一樣。在科通芯城上，中小企業(yè)買(mǎi)家首先會(huì )有一個(gè)嚴格認證的過(guò)程，包括提供營(yíng)業(yè)執照等。登錄之后，買(mǎi)家并不會(huì )立即看到每種商品的公開(kāi)價(jià)格，只有在提出詢(xún)價(jià)后，才會(huì )獲得系統根據相應權重報出的價(jià)格，這些權重指標包括采購企業(yè)的規模、信用、所采購產(chǎn)品的類(lèi)別、庫存情況等，有時(shí)候科通芯城的呼叫中心也會(huì )以人工的方式介入價(jià)格溝通和談判。
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“每個(gè)商家獲得的報價(jià)并不一樣。”朱繼志說(shuō)，這主要是考慮到IC元器件供應鏈的復雜性。在下單結算環(huán)節，考慮到供應鏈的復雜性和線(xiàn)下交易生態(tài)的現狀，也會(huì )有多種形式，比如預付款、銀行轉賬，甚至根據相應情況接受一定期限的賬期。
“從目前來(lái)看，由于客單價(jià)相對較高，客戶(hù)一般不會(huì )采取支付寶等線(xiàn)上支付工具。”朱繼志表示，目前支付環(huán)節主要還是線(xiàn)下的方式，“應該說(shuō)，目前能夠在線(xiàn)實(shí)現的環(huán)節在1/5左右，客戶(hù)對線(xiàn)上采購的接受度會(huì )有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程”。
門(mén)檻與風(fēng)險
據朱繼志透露，科通芯城網(wǎng)上商城于2011年下半年上線(xiàn)，去年第四季度交易額過(guò)億元，今年到目前為止交易額超5億元，年度目標為15億元。截至目前，接入該商城的品牌供應商為400多家，涉及移動(dòng)手持、消費電子、通信網(wǎng)絡(luò )等9大類(lèi)。他們供應著(zhù)3000多種產(chǎn)品，產(chǎn)品型號總計約15萬(wàn)種。
目前，科通芯城的客單價(jià)為1萬(wàn)-3萬(wàn)元，這個(gè)數字是大眾消費品B2C行業(yè)客單價(jià)的約30-50倍。根據科通芯城的規劃，其計劃到2015年達到銷(xiāo)售額200億元，接入商城的供應商達2000家，所銷(xiāo)售品類(lèi)達10萬(wàn)種，拓展約10萬(wàn)家規模的中小企業(yè)客戶(hù)。
朱繼志認為，IC元器件的線(xiàn)上銷(xiāo)售規模成長(cháng)速度比線(xiàn)下渠道更大，線(xiàn)上渠道的市場(chǎng)集中度也會(huì )更高，“這一點(diǎn)已經(jīng)被其他電子商務(wù)公司所證明”，比如，幾乎沒(méi)有哪個(gè)線(xiàn)下渠道的市場(chǎng)份額占比會(huì )高于淘寶在線(xiàn)上渠道的占比。
另外，對于IC元器件這一上游行業(yè)而言，其線(xiàn)上渠道的門(mén)檻也更高，“不是有人、有風(fēng)投就可以建起來(lái)的”，需要長(cháng)期的線(xiàn)下渠道積累，包括品牌資源、認證、供應鏈平臺、物流以及解決方案和增值服務(wù)等。
當然，朱繼志也強調，與科通集團此前服務(wù)的大中型企業(yè)相比，科通芯城在面對中小企業(yè)時(shí)，也會(huì )遇到規模、信用等帶來(lái)的營(yíng)商風(fēng)險增加的因素，比如對中小企業(yè)提供賬期就有可能會(huì )帶來(lái)壞賬風(fēng)險等。對此，朱繼志說(shuō)，科通芯城的做法是進(jìn)行分行業(yè)鑒別，“對市場(chǎng)變化迅速、競爭激烈的細分行業(yè)謹慎對待，對如電子等市場(chǎng)穩定行業(yè)，放賬時(shí)可以把握更大的尺度”。
