TTI高端觀(guān)點(diǎn)：

• TTI專(zhuān)注于被動(dòng)元件的分銷(xiāo)服務(wù)，注重于重點(diǎn)供應商合作
• TTI擁有廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，專(zhuān)注在銷(xiāo)售力量的投入
• TTI為客戶(hù)提供完整被動(dòng)元件解決方案，提供一站式采購服務(wù)

TTI發(fā)展策略：

• TTI在客戶(hù)服務(wù)上采用靈活的庫存策略，加強技術(shù)支持
• TTI銷(xiāo)售流程由外部銷(xiāo)售、內部銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)三個(gè)團隊配合完成
• TTI加強重點(diǎn)垂直市場(chǎng)領(lǐng)域的投入
• TTI大力拓展在亞洲的業(yè)務(wù)，擴充亞洲團隊

在過(guò)去的十年中，追求規模效益一直是全球電子分銷(xiāo)行業(yè)追求的重要目標，通過(guò)一系列的并購活動(dòng)，分銷(xiāo)行業(yè)的資源日益向少數領(lǐng)導企業(yè)集中。但是規模似乎并不是電子分銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的惟一路徑，聚焦特定領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，業(yè)已成為分銷(xiāo)商展現自身價(jià)值的另一個(gè)重要商業(yè)模式。TTI公司就是這種商業(yè)模式的典范，TTI公司大中華區銷(xiāo)售區域副總裁查亮先生在接受電子元件技術(shù)網(wǎng)的采訪(fǎng)時(shí)介紹說(shuō)，TTI將自己定位于“被動(dòng)元件、連接器、機電元件和分立器件的專(zhuān)家級分銷(xiāo)商”，2010年的銷(xiāo)售額為19億美元，在2011年有望突破20億美元，是這個(gè)領(lǐng)域最成功的專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商。

與大多數分銷(xiāo)商選擇單價(jià)比較高的IC產(chǎn)品作為主營(yíng)業(yè)務(wù)不同，TTI一直專(zhuān)注于被動(dòng)元件的分銷(xiāo)服務(wù)。查亮分析說(shuō)，被動(dòng)元件雖然單價(jià)低，但是在電子系統設計中應用廣泛，用量大，因此給TTI帶來(lái)了持續增長(cháng)的空間；同時(shí)，被動(dòng)元件用量大，品種多，一個(gè)訂單可能有100多種產(chǎn)品線(xiàn)，一個(gè)BOM會(huì )涉及上千條產(chǎn)品線(xiàn)，這對分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也是一種挑戰，必須具備專(zhuān)業(yè)的能力和經(jīng)驗才能夠完成。而TTI經(jīng)過(guò)多年歷練，建立了一整套被動(dòng)元件分銷(xiāo)服務(wù)的策略，使得他們在市場(chǎng)中獲得持續的成功。

首先，在供應商策略上，由于專(zhuān)注于被動(dòng)元件的分銷(xiāo)，所以與其他分銷(xiāo)商相比TTI擁有更為豐富的產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋。另一方面，TTI一個(gè)重要的策略就是，特別注重于重點(diǎn)供應商合作，查亮介紹說(shuō)，目前TTI是KEMET和Vishay被動(dòng)元器件業(yè)務(wù)排名第一的合作伙伴，同時(shí)也是知名連接器供應商TE排名第三的合作伙伴，并獲得TE公司2010年度最佳分銷(xiāo)商的殊榮，這樣的地位使得TTI與其他分銷(xiāo)商相比能夠得到供應商更多的資源支持。

查亮表示，目前被動(dòng)元件領(lǐng)域的分工日益精細化，通常來(lái)講原廠(chǎng)供應商更多地專(zhuān)注于研發(fā)、生產(chǎn)和戰略客戶(hù)的維護，而沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售能力，作為專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商的TTI則擁有廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，會(huì )更專(zhuān)注在銷(xiāo)售力量的投入，因此可以幫助供應商最大限度地開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現雙贏(yíng)。

而對于客戶(hù)，TTI也有一系列的措施凸顯出自己的服務(wù)價(jià)值。查亮分析道，客戶(hù)之所以會(huì )選擇TTI作為合作伙伴，一方面是因為T(mén)TI可以為客戶(hù)提供完整的被動(dòng)元件解決方案，提供一站式的采購服務(wù)，另一方面，由于專(zhuān)注，因此可以通過(guò)綜合的努力，降低成本，提升自己的競爭力。

在客戶(hù)服務(wù)方面，靈活的庫存策略是TTI津津樂(lè )道的一個(gè)重要優(yōu)勢。查亮介紹道， TTI對于庫存周轉率的要求比較寬松。“與我們的競爭對手相比，TTI可以采取更低的庫存周轉率，給我們的客戶(hù)更好的庫存支持。”查亮說(shuō)，這也是TTI獨特的生意理念。而此舉對于客戶(hù)的利益就在于，可以利用TTI的庫存大大縮短交貨周期。

在銷(xiāo)售方面，為了適應被動(dòng)元件的采購特點(diǎn)，TTI也形成了自己獨特的組織方式。通常其他分銷(xiāo)商在銷(xiāo)售周期中是由一位銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行全程的支持和服務(wù)，而在TTI，整個(gè)流程是由外部銷(xiāo)售、內部銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)三個(gè)團隊共同配合來(lái)完成。查亮介紹說(shuō)，外部銷(xiāo)售主要負責拜訪(fǎng)客戶(hù)，與客戶(hù)建立合作關(guān)系，并提供一定的技術(shù)支持；內部銷(xiāo)售主要是完成日常的報價(jià)，處理質(zhì)量問(wèn)題；而客戶(hù)服務(wù)人員則是主要負責出貨和訂單處理。這樣的結構可以對客戶(hù)的需求進(jìn)行及時(shí)地響應，在被動(dòng)分銷(xiāo)領(lǐng)域被證明是一種高效的運作方式，得到客戶(hù)的廣泛認可。

此外，TTI還在著(zhù)力加強對客戶(hù)技術(shù)支持工作，特別是在高精度的電阻器、電容器，以及高端連接器的應用設計上，TTI都會(huì )聯(lián)手供應商對客戶(hù)提供完備的技術(shù)支持。而對于R&D階段客戶(hù)樣片申請及多品種、小批量的采購需求，TTI旗下的專(zhuān)業(yè)目錄分銷(xiāo)商Mouser Electronics則可以提供很好的響應。

目前TTI整體戰略上一個(gè)重要的舉措，就是加強在一些重點(diǎn)垂直市場(chǎng)領(lǐng)域的投入，包括電源、可替代能源、線(xiàn)束和數據通信，而每一個(gè)垂直市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展都由公司資深的經(jīng)理人負責。查亮介紹，這些目標垂直市場(chǎng)的選擇，一方面會(huì )考慮公司已有的成熟的市場(chǎng)和客戶(hù)資源，如電源領(lǐng)域，另一方面，更重要的是要瞄準一些發(fā)展趨勢好，上升勢頭快的市場(chǎng)。這一策略將推動(dòng)TTI在未來(lái)的發(fā)展中獲得充足的動(dòng)力。

談到TTI在亞洲的戰略計劃，查亮說(shuō)，TTI于2001年進(jìn)入亞洲市場(chǎng)，與其他電子分銷(xiāo)商相比算是一個(gè)“后來(lái)者”，因此TTI會(huì )以一種更為積極的姿態(tài)拓展自己在亞洲的業(yè)務(wù)——即使是在今年市場(chǎng)景氣度不好的情況下，TTI仍然在大力擴充亞洲的團隊。“我們的目標是，到2016年亞洲業(yè)務(wù)在五年內實(shí)現三倍的增長(cháng)。”查亮說(shuō)。在中國，TTI目前有9個(gè)據點(diǎn)，包括香港、深圳、東莞、上海、蘇州、北京、廈門(mén)、臺灣和成都。同時(shí)查亮透露，TTI也在積極考察中國西部市場(chǎng)的需求，時(shí)機成熟會(huì )馬上布局。