圖：豐寶朱總 

朱總說(shuō)：“工業(yè)監控和醫療電子是另外兩大今年將顯著(zhù)增長(cháng)的市場(chǎng)。另外一個(gè)今年將會(huì )爆發(fā)性增長(cháng)的應用市場(chǎng)是高速公路的不停車(chē)收費系統，即ETC系統。”

這里朱總所提的ETC系統與我們平常聽(tīng)到的基于FeRAM寫(xiě)入讀出的RDID或NFC高速無(wú)線(xiàn)收費系統是不一樣的，它的主要功能實(shí)際上很簡(jiǎn)單，就是在高速公路的出入口處把出入口標識號拍攝下來(lái)，再和汽車(chē)的編號一起無(wú)線(xiàn)發(fā)送到收費站系統的局端，再通過(guò)局端把該收的費用額發(fā)送到車(chē)主所提供銀行卡的發(fā)卡銀行，由發(fā)卡銀行完成自動(dòng)收費工作。

朱總表示：“這套系統實(shí)現起來(lái)比較容易，不存在車(chē)道之間的干擾與隔離問(wèn)題。未來(lái)停車(chē)場(chǎng)和汽車(chē)電影院也可以很容易地借助ETC系統解決支付問(wèn)題。豐寶與該市場(chǎng)的交集主要是提供一些圣邦微電子的電源轉換產(chǎn)品。”

豐寶電子這幾年的營(yíng)收一直以百分之十幾的速度平穩增長(cháng)，即便在去年整體經(jīng)濟環(huán)境不理想的情況下，豐寶電子仍然在增長(cháng)，而且朱總預測今年仍將可以實(shí)現兩位數增長(cháng)。這可能跟豐寶把主要的目標市場(chǎng)定在工業(yè)電子和汽車(chē)電子有關(guān)系。

目前豐寶主要代理Bourns汽車(chē)電子部的傳感器產(chǎn)品(包括油壓傳感器、轉軸傳感器和胎壓傳感器)、歐姆龍的開(kāi)關(guān)和繼電器產(chǎn)品、NXP的MCU產(chǎn)品和工業(yè)監控方案、u-Blox的GPS產(chǎn)品和圣邦微電子的電源管理產(chǎn)品。

朱總特別指出：“今年，中國很多窄的市場(chǎng)需求量還是蠻多的，如USB Key。”
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今年豐寶將面對的三大挑戰

朱總坦承：“今年豐寶面臨的最大挑戰是庫存。”他表示，這幾年公司一直在發(fā)展，對上游和下游的協(xié)作壓力在加大。但國家對客戶(hù)和產(chǎn)業(yè)的支持有定向性，有時(shí)候一些客戶(hù)因為國家的政策導致產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)突然之間就掉下來(lái)了，這對代理商來(lái)說(shuō)傷害很大，因為跟客戶(hù)談好的或備好的庫存將被臨時(shí)取消，沒(méi)辦法只能自己吸收。因此對代理商來(lái)說(shuō)，庫存不僅是一個(gè)長(cháng)期的話(huà)題，而且風(fēng)險會(huì )越來(lái)越大。

事實(shí)也的確如此，今天的市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶(hù)都把自己看作老大，他們是不會(huì )與代理商共同承擔這個(gè)風(fēng)險的，雖然備貨的要求是他們發(fā)出的。朱總說(shuō)：“今天能夠與代理商共同承擔庫存風(fēng)險的客戶(hù)基本上沒(méi)有，當然有些國際化的正規企業(yè)會(huì )有一些承擔，但大多數國內的企業(yè)沒(méi)有這樣的好習慣。而且，由于今天的客戶(hù)都是大企業(yè)或上市公司，討價(jià)還價(jià)能力很強，很難要求他們與你共同承擔風(fēng)險。”

當然，當出現這種問(wèn)題時(shí)，授權代理商可以通過(guò)獨立分銷(xiāo)商去清理庫存。不過(guò)，朱總表示，這種方法是可以采用，但是損失很大，因為你不得不削價(jià)出售。

至于應收賬款，目前問(wèn)題倒不大，朱總表示，因為客戶(hù)信用度越來(lái)越好，壞賬可能性很小，信用差的客戶(hù)市場(chǎng)上都知道，再加上嚴格管理控制，一旦客戶(hù)超期就不發(fā)貨，因此這方面的風(fēng)險倒不大。

除了庫存風(fēng)險，豐寶電子今年面臨的另外2大挑戰是員工成本和管理。朱總說(shuō)：“員工成本這幾年一直在往上走，每個(gè)員工都希望工資往上漲，但是客戶(hù)那邊又希望把成本壓下來(lái)。而且，薪資一漲，其他福利也要加上去。上海地區員工每增加一千塊工資企業(yè)就要交四百元給國家，要補貼國家。今年年初很多員工因為工資問(wèn)題提出離職，現在外面挖人挖的很厲害，很多企業(yè)在不停地想辦法成長(cháng)，而成長(cháng)最好的辦法就是找有經(jīng)驗的員工，可以把客戶(hù)照顧好并留住的員工。”

與朱總聊下來(lái)，感覺(jué)朱總是一個(gè)非常人性化的好老板。因為當我問(wèn)他有沒(méi)有要求員工簽署離職禁業(yè)的規定時(shí)，他坦率地說(shuō)，現在我們基本上不再做這一件事，之前有跟員工簽，但其實(shí)簽完再去告也沒(méi)意思，因為他也要生存。

那豐寶現在在采用什么方法留住資深員工呢？朱總坦誠地說(shuō)：“最好的方法就是跟員工多交流、多溝通，大家一起成長(cháng)。如果能把一些股份分配給員工，那就會(huì )更好。但感覺(jué)最重要的還是在日常管理工作中，增加跟員工的日常交流機會(huì )，讓員工感覺(jué)受到忠實(shí)的對待。然后把他的工作目標定得更清晰一些、更小一些，讓他通過(guò)一些努力就可以實(shí)現，這會(huì )讓員工有成就感。”

他介紹道，我們今年把公司整個(gè)薪酬體系改了一下，有了一個(gè)大改變，把延續了十幾年的銷(xiāo)售獎勵機制改掉了。以前是按銷(xiāo)售提成做的，就是你賺多少錢(qián)公司給你分多少錢(qián)，這是最原始的方法，這種方法最好使。道理上他是一個(gè)小老板，做的越多公司給的越多。但是當公司發(fā)展到一定規模以后，這種方法不適于長(cháng)期的發(fā)展。因為大客戶(hù)已有資深員工跟著(zhù)，新來(lái)的員工沒(méi)辦法成長(cháng)，新項目就推廣不動(dòng)。所以去年年底進(jìn)行了改動(dòng)，未來(lái)根據目標制來(lái)定收入。收入雖然跟負責的業(yè)績(jì)有關(guān)系，比如負責一千萬(wàn)的業(yè)績(jì)和負責一個(gè)億的業(yè)績(jì)收入是不一樣的，但是考核是一樣的，目標是一樣的。因為我們希望一千萬(wàn)要成長(cháng)，一個(gè)億也要成長(cháng)。大家定好目標來(lái)算獎勵比重收入。這樣大家工作起來(lái)就更有目標性，當然也對管理人員提出了更高的挑戰，管理得也更細了。

以前豐寶采用的是粗放式管理，只要把東西做好了，賺到錢(qián)公司給你錢(qián)。但現在不一樣了。朱總說(shuō)，公司要更加有方向感、有市場(chǎng)前景、有目標性，定好目標按目標走。這個(gè)市場(chǎng)應該怎么做，我們要怎么樣鋪設人力，與銷(xiāo)售配合在人力上做好什么工作，這個(gè)指揮棒往哪里走，銷(xiāo)售就要往哪里走，更需要公司以后認真規劃大規模作戰。這是一個(gè)大轉變。

豐寶今年將尋求往海外去發(fā)展

在市場(chǎng)布點(diǎn)方面，朱總說(shuō)，豐寶基本上在中國該布的也都布完了，接下來(lái)很有可能往海外去尋求發(fā)展。目前臺灣已經(jīng)布完了，只剩往新加坡，新加坡布完后，下一個(gè)方向就是往海外發(fā)展，初期會(huì )局限在亞洲這個(gè)區域嘗試做一些市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

在產(chǎn)品線(xiàn)代理策略方面，朱總說(shuō)，第一個(gè)方向是增加代理一些大的產(chǎn)品線(xiàn)，但這很難，比如增加像NXP、ST和TI這樣的大代理線(xiàn)的可能性很小。目前我們增加的代理產(chǎn)品線(xiàn)基本是針對一些比較窄的市場(chǎng)，在某個(gè)窄的市場(chǎng)當有性能優(yōu)勢的產(chǎn)品一出來(lái)，我們就增加進(jìn)來(lái)。第二個(gè)方向是填補我們現在產(chǎn)品空白的一些標準性產(chǎn)品，比如一些國際品牌產(chǎn)品，一些電阻電容，主要是跟我們目前代理產(chǎn)品能夠配搭的產(chǎn)品做一些。第三個(gè)方向是看國內是否有一些好品牌可以去配合。

朱總補充道，我們選擇代理國內的品牌產(chǎn)品時(shí)，首先看該公司有沒(méi)有未來(lái)的想法和發(fā)展方向，其次看其產(chǎn)品是否有競爭力。我們當初與圣邦談合作時(shí)圣邦還很小，這幾年才慢慢發(fā)展越來(lái)越好。這是我們的思路，我們愿意培植一些有潛力的國內品牌產(chǎn)品，如圣邦，從它規模很小的時(shí)候開(kāi)始一直配合到現在。

我們現在在國內也開(kāi)始找一些被動(dòng)產(chǎn)品，比如說(shuō)壓敏電阻、電感、保護器件、TVS管，找一些產(chǎn)品能夠搭配我們現有的產(chǎn)品?？蛻?hù)群我們現在已經(jīng)有了，但是產(chǎn)品的搭配性還很不飽滿(mǎn)。目前主芯片代理線(xiàn)很難找，只能找些周邊的產(chǎn)品配合。
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豐寶看2013中國市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)

在鐵路生意市場(chǎng)，豐寶一直在持續增長(cháng)。朱總說(shuō)，我們跟南車(chē)和北車(chē)都有在合作，它們對繼電器和開(kāi)關(guān)等產(chǎn)品的需求都在持續增長(cháng)?；疖?chē)的監控、防雷和過(guò)流保護，以及LED路燈的防雷和監控，都要用到繼電器和開(kāi)關(guān)產(chǎn)品。

今年北斗市場(chǎng)起來(lái)可能性不太大，應該還要過(guò)兩年，最少是兩年才能大批量產(chǎn)業(yè)化。GPS也是談了好幾年才真正全部用開(kāi)來(lái)。北斗也一樣，可能也需要一段時(shí)間，我估計要兩三年時(shí)間才會(huì )真正慢慢用開(kāi)。北斗前期可能用在行業(yè)性的、國家性的或指導性的應用市場(chǎng)。北斗模塊現在成本很高，到大眾化應用還需要一個(gè)過(guò)程。

u-Blox計劃今年年底會(huì )推出來(lái)第一款支持北斗的產(chǎn)品，CSR也已計劃要支持北斗，未來(lái)大家都會(huì )力爭北斗導航市場(chǎng)。朱總強調，北斗一定會(huì )有量的，主要是因為中國政府必須要搞這個(gè)東西，已經(jīng)投入那么多的心血了，不用也可惜，它現在已經(jīng)可以運營(yíng)了，以后定位會(huì )更加精準。北斗還有一大優(yōu)勢，它的信息可以再發(fā)上去，可以互傳，這是它的特色，比GPS強。

鼎尚--豐寶的戰略發(fā)展預備隊

蘇州鼎尚信息技術(shù)有限公司是豐寶的一家子公司，是一家專(zhuān)門(mén)提供模塊級解決方案的公司，如Wi-Fi模塊或USB模塊，是豐寶為打造技術(shù)型授權分銷(xiāo)商而專(zhuān)門(mén)打造的一支戰略預備隊。鼎尚成立于2010年，是一家專(zhuān)業(yè)的嵌入式硬件和軟件供應商，專(zhuān)注于為嵌入式開(kāi)發(fā)工程師提供簡(jiǎn)單易用的開(kāi)發(fā)工具、參考設計平臺、可量產(chǎn)的產(chǎn)品解決方案，幫助客戶(hù)縮短新產(chǎn)品上市時(shí)間，提高產(chǎn)品質(zhì)量。公司“鼎尚”的名稱(chēng)，取自于英文單詞“Design”的諧音，表明公司專(zhuān)注于電子產(chǎn)品設計、專(zhuān)注于為客戶(hù)提供產(chǎn)品解決方案的定位。

鼎尚信息在自動(dòng)化、消費電子、有線(xiàn)/無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )、工業(yè)控制等應用領(lǐng)域積累了豐富的嵌入式軟硬件系統開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，并實(shí)現了眾多成功案例。鼎尚信息的產(chǎn)品與服務(wù)包括嵌入式開(kāi)發(fā)工具、參考設計平臺、ARM教學(xué)平臺、嵌入式控制單板機、定制設計和生產(chǎn)、各種終端產(chǎn)品解決方案，擁有嵌入式系統開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的多項知識產(chǎn)權。

朱總介紹到，目前鼎尚的主要定位是配合豐寶代理產(chǎn)品線(xiàn)做研發(fā)，給客戶(hù)提供技術(shù)支持，開(kāi)發(fā)一些特色應用，做到一定程度后，慢慢整合出產(chǎn)業(yè)的一些方向，然后自己定義和開(kāi)發(fā)模塊級產(chǎn)品，再通過(guò)豐寶電子銷(xiāo)售到市場(chǎng)。

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